블로그를 하나의 작은 기업으로 본다면 글을 쓰는 것은 생산이며, 포스트는 제품이며, 발행은 광고이며, 방문은 구매라고 할 수 있습니다. 그리고 생산된 제품을 판매하기 위해서는 영업을 해야만 합니다. 물론 메타블로그를 통해 이루어지는 지면 광고만으로도 그 문구에 혹하거나 관심이 있다면 구매를 하겠지만, 적극적인 영업이 없다면 생산에 드는 비용조차 건지지 못하는 상태가 되어 손익분기점을 넘지 못하게 됩니다.

블로거는 생산할 제품에 대한 아이디어에서 원자재 선정과 구매, 생산에서 판매, 그를 위한 홍보와 영업, 그리고 사후 서비스까지 모두 담당해야하는 세일즈엔지니어(sales engineer)가  될 수밖에 없습니다. 품질이 우수한 제품이라고 해도 영업력이 부족하면 항상 재고가 넘치게 되며, 영업력이 우수하다면 평균적인 품질만 되어도 꾸준한 단골을 확보하여 생산하기 무섭게 매진될 수도 있습니다. 결국 영업이란 제품을 파는 것이 아니라 생산자의 정성과 관계를 파는 것이기 때문입니다.

블로그에서 생산하는 포스트라는 제품은 워낙 수명이 짧은 계절상품이기라 판매시기를 놓치면 하루에 판매량이 절반씩 떨어지기 때문에 '기본 판매량 확보'만큼 블로그 존속과 생산에 큰 영향을 주는 요소는 없을 것입니다. 그래서 세일즈맨은 기를 쓰고 단골을 확보해서 최소의 기본량을 확보함으로 다음 생산에 대한 심리적 자금을 얻으려고 하는 것입니다.



고객확보 1
단골을 확보하는 방법은 여러 가지가 있습니다. 가장 확실한 방법은 고품질을 지닌 다양한 제품을 꾸준히 생산해서 한 번 사용한 사람이 그 맛을 못 잊어 새로운 제품 생산을 갈망하도록 만드는 것인데, 블로그 세계에서는 RSS 구독자 확보라고 합니다. 

이것은 일종의 경로판매(route sales) 방법으로 제조업자인 블로그가 중간 판매업자인 메타블로그를 통하지 않고, 직접 소매점과 직결하여 일정한 소비자 그룹을 대상으로 판매하는 형태입니다. 이런 소비 그룹은 생산된 제품의 카탈로그를 먼저 받아보고, 가장 먼저 제품을 주문하는 얼리어답터(early adopter)들이라 할 수 있으며 구매 충성도가 매우 높은 편입니다. 구독자 확보에 대한 글은 J준님의 RSS 예찬론을 보시면 많은 도움이 됩니다.

고객확보 2
세일(sale)이라는 말은 '판매하다'는 뜻도 있지만 상호 이익을 위한 상행위인 거래(trade)의 의미도 담겨있습니다. 어차피 블로고스피어라는 거대한 시장은 생산자가 곧 소비자이며, 소비자가 자신의 고유상품을 생산하고 있는 생산자입니다. 내가 너희 집 쌀을 샀으니 너도 우리 가게에서 생선을 사라는 식의 생산자 간의 상호 이익을 통해 영업하는 거래형 세일즈가 현재 한국형 블로그일 것입니다.

먼저 상대의 전시장을 방문해 제품을 사용하고 제품을 평가하는 댓글이라는 구매후기를 남기는 영업은 현재 가장 확실한 매출을 보장해주는 영업방식입니다. 초기에 블로그를 시작하고 방문객이 없을 때, 하루 100개의 새로운 블로그를 방문하며 댓글을 달면 열흘 후부터 하루 최소 300명 이상의 기본 방문자를 확보할 수 있습니다. 이런 발로 뛰는 영업은 힘이 들어도 영업한 만큼 확실한 효과를 주는 방식이지만 영업이 중단되는 순간 거래가 끊어지며 확연한 매출감소를 확인할 수 있습니다.

고객확보 3
자신이 생산하는 콘텐츠를 아주 깊이 있고 전문화하여 누구도 흉내 내지 못하는 독창적인 제품으로 승화시키는 차별화 전략은 의외로 큰 성공을 거둘 수 있습니다. 제품에 대한 전문적인 지식을 가지고 있는 블로거는 그 제품을 사려는 사람이 가지는 궁금증이나 제품을 사용했을 때의 효과, 제품과 연관되는 다른 제품에 대한 정보 등을 상세하게 상담하여 주면서, 제품과 더불어 서비스를 함께 판매하는 컨설팅세일즈(consulting sales)라고 할 수 있습니다.

이런 제품을 생산하는 생산 공장이 그리 흔치 않기 때문에 오히려 그 제품에 관심있는 소비자 그룹이 생산자를 찾아가게 됩니다. 이런 블로그에서 생산하는 제품은 주로 무형적인 지식과 서비스에 대한 것으로 한번 고객은 영원한 고객이라고 할 만큼 변치 않는 소비패턴을 보이고 있습니다. 대표적으로 mepay님의 쇼핑몰 노하우를 들 수 있습니다.


세일즈 맨..
세일즈라는 말은 판매라는 뜻을 가지고 있지만 더 깊이 들어가 보면 제품은 사게 한다는 의미가 담겨있습니다. 위에 소개한 몇 가지의 고객확보 방법은 결국 제품을 판매하기 위한 영업적 전략이며, 블로그에서 생산되는 포스트는 생산과정에서부터 판매를 염두에 두고 제품을 설계하는 것입니다. 포스트를 -나 혼자 사용하기 위한 비공개 생산이 아닌- 발행을 하는 이상 판매량을 늘리기 위한 영업은 어쩔 수없이 동반되어야만 합니다.

요즘 느끼는 점이 있습니다. 개인적인 사정으로 바빠서 생산에서 판매까지 총괄하는 블로깅이라는 활동을 하루 한 시간 이상하기 어렵다보니 판매는 부진하고 재고는 창고에 쌓여가고 있습니다. 주로 사용하는 영업 전략이 거래형이었기에 나의 구매가 없으므로 내 제품의 판매율도 떨어진 것입니다. 블로고스피어의 특성은 소통에 있다고 합니다. 물론 거래와 소통은 다른 것이지만 아직까지 한국적 블로그에서의 의미는 이음동의어인 것 같습니다.

검색유입율이 영업유입율의 1/10도 되지 않는 것을 보면, 삼일을 넘긴 제품은 영원한 재고로 전락하는 것이라는 말의 일부는 맞는 듯합니다. 그리고 제품을 구매하는 것이 아니라 생산자와의 관계만을 구매하는 것이 잘못된 것은 아니지만, 경계해야할 부분도 있다고 보입니다. 예약주문이 줄어들면서 그에 따른 생산의지도 감소하게 되었지만, 오늘도 신제품 하나를 생산하고 판매량에 고심하고 있습니다.  이렇게 생산량이 낮은 블로그에게는 사용후기가 가장 큰 힘이자 영업이익이 되겠군요.(절대 댓글 강요임)


하루 한 시간이 주어진다면 생산을 해야 할까요 영업을 해야 할까요?

Posted by 외계인 마틴
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  1. 2008.04.16 21:26 신고
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    전 상품이 후지다보니 공격적 마케팅을 못하겠네요ㅎㅎ;
    그저 구매만 해주신다면 감사할 따름이죠. 피드백까지 해준다면 더할 나위없구요.ㅋ
    • 2008.04.17 01:48 신고
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      흐흐.. 그렇게 보이지는 않는데요.
      자신이 직접 생산한 포스트는 품질이라는 개념이 필요없죠.
      결국은 영업력이 문제인데...에고..전 현재 못하고 있네요.
  2. 2008.04.16 22:09 신고
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    제품의 질만 좋다면야... -_-
    • 2008.04.17 01:49 신고
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      그게 참 어렵죠 ^^
      질좋은 제품이란 쉽지가 않는것 같습니다.
      저도 무척 연구하고 개발하려고 하지만 잘 안되네요.
  3. ㅎㅎ
    2008.04.16 22:20
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    무슨 영업관련 글인줄 알았더니 블로그를 영업하는 방법론이군요...
    저같이 스토리지개념의 블로깅하는 사람한테는 별상관이 없겠군요.. 그래도 잘 봤습니다..
    • 2008.04.17 01:50 신고
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      블로그를 영업한다는게 처음 블로그를 시작하는 경우뿐만 아니라 대부분의 블로그에게 해당되는 것 같습니다.
      가만히 두어도 방문객이 줄을 잇는 블로그는 10%도 안될듯 합니다 ^^
  4. 2008.04.16 22:26
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    호, 언제나 마틴님의 비유력은 놀랍습니다.. 그리고 그 비유는 언제나 핵심에 맞닿고요,,예리하세요,,제 블로깅을 생각해보니...생산에 그렇게 열의를 기울이지는 않는 것 같고, 영업에는 적절한 관심과 아주 작은 시도들만 있는 것 같으니.. 생산력30%, 영업력 30% 정도가 아닐까..하는...
    • 2008.04.17 01:52 신고
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      시간이 있다면 이웃의 글을 읽고 의견을 달고 관련글을 엮어쓰며 소통하는게 좋은데..
      다들 전업블로거가 아니므로 그건 어렵겠네요.
      정해진 시간내에서 생산과 영업을 적절히 조화해야하는데
      그것도 어렵고요 ^^
  5. 2008.04.16 22:53 신고
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    마틴님은 고객확보3 전략~~ 이라고나 할까....
    항상 어디에서도 찾을 수 없는 멋진 글을 올리시잖아요~
    • 2008.04.17 01:53 신고
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      크...저는 그렇지 못합니다.
      제 블로그의 개념은 만화방입니다 ^^
      정보라기 보다는 여유를 주는 곳이므로 영업만이 살길이죠.
  6. 2008.04.16 22:59
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    잘 읽었습니다. 글의 비유가 참 좋네요.
    제 경우는... '영업은 마음 내킬때마다 마음가는대로 하는 것'인데
    왜 제 블로그가 개점휴업상태인지 알 듯 합니다. 생각을 해봐야겠군요.
    • 2008.04.17 01:55 신고
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      블로그라는 것이 어떤 의무가 있는 것은 아니지만
      하나의 패턴을 잘 지키고 이용하면 많은 즐거움을 주는것 같습니다.
      생산이 없다고해도 블로그를 하나의 거점으로 삼아 누군가와 소통할 수 있거든요.
  7. 2008.04.16 23:39 신고
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    재밌게 봤습니다..ㅎㅎㅎ
    • 2008.04.17 01:55 신고
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      혼자 주절대다보니 이야기가 이상하게 흘렀는것 같습니다 ^^
      다행히 재미있게 보셨네요.
  8. 2008.04.17 00:06 신고
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    오, 이런 생각은 안 해봤는데요.
    블로그 영업이라.. 영업이라는 것 자체가 힘든 법이죠. ㅎㅎ
    생산과 영업을 같이 하는 건 많이 힘들겠어요.
    전 아직 생산도 시원찮아서요. ㅋㅋ
    • 2008.04.17 01:57 신고
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      다량의 생산보다는 소량생산이 마음을 편하게 해주더군요.
      저는 하루 하나의 포스트를 원칙으로하다보니
      다른 분들에 비해 글의 양이 그리 많지 못하지만..
      상대적으로 글에대한 부담이 적은 편입니다 ^^
  9. 2008.04.17 06:37 신고
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    비축해둔 물량을 내보내고 일단 질좋은 고객을 확보해야겠죠
    늘 끊임없는 생산이 버겁지만..
    마틴님은 현재 영업순위 1위 입니다^^
    • 2008.04.18 01:40 신고
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      비축해둔 물량이라..^^
      저도 그동안 그렇게 했었는데 이제 비축분도 얼마남지 않았네요.
      영업과 생산이 중단되면 ... 엑.. 그런일은 없어야 하겠네요.
  10. 2008.04.17 10:59 신고
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    우선 제품의 질 향상에 중점을 두려고 합니다. '중간제품' 이라도 만들어야 하기 때문에.. 하지만 영업은 힘들다기 보다 소통하는 즐거움이 있기때문에 다행이네요 ^^
    • 2008.04.18 01:41 신고
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      저도 표현은 이리했지만.. 다른 분들의 글을 읽는다는 것은 언제나 즐겁습니다.
      낮에도 틈틈이 구독하고 있지만 댓글을 달 수 없어 아쉽네요.
  11. 2008.04.17 11:09 신고
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    저는 요즘 생산이 바닥을 치고 영업도 바닥... ㄷㄷㄷ;;

    그래도 제가 영업가면 반갑게 맞아주시는 분들이 있어서 다행인 것이지요-
    • 2008.04.18 01:42 신고
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      발톱냥님이라면 누구라도 환영할 것 같습니다.
      저역시 늘 고마워하지만 표현하지 못할 뿐입니다.^^
  12. 2008.04.17 11:58 신고
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    블로그의 영향력은 많이 들어 봤는데..영업력은 생소하면서도 신선하네요..

    미천한 저를 포스팅 메인에 걸어주시고, ㅎㅎ 감사합니다.
    • 2008.04.18 01:43 신고
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      mepay님의 블로그에서 늘 많은 도움을 받고 있습니다.
      발행하시는 포스트 하나하나가 주옥같은 내용이라서 자주 반복해서 읽는 편입니다.
      앞으로도 좋은글 부탁드립니다.
  13. 2008.04.17 12:02
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    마케팅 이론에 기반한 아주 재미있는 포스팅입니다. 그런데 세일즈나 마케팅으로까지 느끼면 스트레스가 느껴지네요^^
    • 2008.04.18 01:44 신고
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      그렇죠. 그냥 표현을 빌어서 썼을 뿐입니다.
      그러나 실제로 이런 부분에서 스트레스를 받을 때도 있습니다^^
  14. 2008.04.17 12:15 신고
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    하루 한 시간이라면 생산이 우선인 것 같습니다. 일주일에 한 번 정도 영업하고 차차 바뀌겠죠. 생산 반 영업 반의 시스템으로...
    부족한 글 링크해주셔서 감사드립니다. 트랙백 보내드립니다. 흡혈모드입니다. ;)
    • 2008.04.18 01:45 신고
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      J준님처럼 꾸준하려고 노력중입니다.
      블로그를 처음 시작하면서 체가 리더에 등록한 첫 블로그가 준님 블로그였습니다.
      지금도 가끔씩 지난 글을 읽으며 따라하려고 노력합니다.
      그런데...저한테는 빨아먹을 피가 별로 없을 겁니다 ^^
  15. 2008.04.17 13:32 신고
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    굉장히 쉽고 귀에 쏙쏙 들어오면서도 오호.. 와.. 끄덕끄덕 하게 만드는 글이에요.
    저도 요새 블로그에 시간을 잘 쏟지 못하고 있어서 '사용후기'를 남기는 것도 좀 뜸해진 느낌이에요 ㅎㅎㅎㅎ
    • 2008.04.18 01:46 신고
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      아.. 민난님을 자주 뵐 수 없어서 큰 아쉬움이 있습니다.
      몇가지 급한 일을 마치면 매일 찾아뵙겠습니다.^^
  16. 2008.04.17 15:20
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    생산을 하구요, 롱테일법칙을 믿어보겠습니다.
    • 2008.04.18 01:47 신고
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      생산이 꾸준하면 믿어주는 소비자 그룹이 늘어나는건 분명한 것 같습니다.
      저도 그 하나를 믿고 블로깅 중입니다. ^^
  17. 2008.04.17 16:00 신고
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    저같으면 제한된 시간에서 (블로그의) 생산이냐 관리냐를 두고 저울질 해본다면 생산쪽에 더 무게를 둘 것같습니다.
    새로운 시장의 개척과 활로모색이란 면에선 생산이 맞긴한데 그렇다고 관리쪽을 등한시한다면 단타성 영업밖에 되지않고 블로그운영도 좀 빡세겠죠.
    오늘도 마틴님의 흥미로운 이야기 자~~~~~알 읽고 갑니다^^
    • 2008.04.18 01:48 신고
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      안녕하세요 poppa님.
      저도 현재 같은 생각으로 생산만 겨우 하는 중입니다.
      그런데 말씀하신대로 관리쪽이 부진하니...표가 나네요.
  18. 2008.04.17 16:38 신고
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    주 5일제/1일-영업, 4일-생산
    어떠세요?
    죄송합니다...쿨럭..^^:;
    • 2008.04.18 01:50 신고
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      주 5일제..^^ 좋습니다.
      그런데 바쁜 5일보다 한가한 2일에 더 열중하게 되는군요.
      2일동안 일주일분의 포스트를 미리 작성해 놓는 편입니다.
      그런데.... 영업력이 영 딸리는 중이네요.
  19. 2008.04.19 01:56
    댓글 주소 수정/삭제 댓글
    기발한 분석이네요. 블로그를 일종의 상품 판매로 보고 영업 전략을 제시하는 것이 인상적이군요. 저도 이러한 전략을 차용하고 싶지만 상당히 어려울 것 같습니다. 상품(내용)과 영업(독자확보)에 전문가가 될 수 있을 지 아득하기만 합니다.

    혹 시간이 있으시면 제 블로그에 방문하셔서 분석을 정중하게 요청드립니다. 시간이 없으시면 어쩔 수 없구요^^
    • 2008.04.20 01:32 신고
      댓글 주소 수정/삭제
      안녕하세요 컴속의 나님..^^
      잠시지만 컴속의나님의 블로그를 보고 상당히 놀랐습니다.
      글 하나하나가 대단히 깊은 내용을 담고있네요.
      몇개밖에 못읽었는데.. 적극적인 영업만 하신다면.. 곧 두각을 나탄내시겠네요.
      나중에 다시 놀러가겠습니다.
  20. 2008.04.23 21:59 신고
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    컴속의나님이 제가 할말을 다 해버렸네요
    블로그에 대한 통찰력 대단하십니다 ㅎㅎ
    자주와서 이곳에서 블로그 운영방법을 배워가야겠네요 ㅎㅎ


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